一條瑜伽褲賣出500億美元！Lululemon 創辦人Chip Wilson 比女人更了解女人

全球運動服飾市場競爭激烈！從時間上來看，400億美元市值大關，Adidas用了68年，Nike用了46年，而lululemon只用了22年。lululemon為甚麼能夠用最短的時間突破400億美元大關，成為業界走得最前的運動服飾集團？

Lululemon 的品牌創始人 Chip Wilson，生於一個平凡家庭。他在衝浪、滑雪和滑板行業工作了 20 年，後來偶然接觸了瑜伽，並真心愛上了這個運動，是當時男性中較為少見的瑜伽愛好者。他相信這個當時還是小眾的運動將來肯定大有可為。他提到他的判斷方法：如果在短時間內三次看到同一件事物，5-7年後將會進入成為主流。發現了新趨勢之後，Chip決心從中找到生意商機。

1978年，他23歲時去美國加州探訪母親，看到當地女生喜歡穿貼身短褲。他覺得好看，就買了一條帶回加拿大給女友，受到一眾好評。 於是他決定製造同款貼身裹短褲來賣⸺這就開始了他的小生意，一做就是15年。 在早期創業過程中，Chip Wilson不時切換賽道，他的衝浪服裝愈做愈好，就成立了公司WestBeach，當時他的願望是在40歲退休。 他對服飾非常敏銳，也喜歡運動，每加入一項運動就會關注這項運動的服裝是否穿著舒服，並為這項運動設計衣服。 所以後來瑜伽興起，他能成為第一批為瑜伽做服裝的商家絕非巧合，是他多年經驗使然。

Westbeach 30%收入都來自日本，1996年開始隨著日圓和經濟的下滑，公司瀕臨破產被收購，他最後與拍檔，各自只拿到稅後80萬美元退出公司。 賣掉Westbeach後他已42歲，仍未實現當初財務自由的夢想。這時，他在瑜伽課上目睹學員從6人擴充到30人，頓感機會來了。

當時是1998年，運動品牌多數只為男性設計衣服，Chip Wilson做了幾個不同尋常的嘗試：首先，他請來大學畢業女性做店員，並稱之為「教育者」（educators），希望店員不只賣貨，而是給用戶培訓關於服裝的技術。 其次，他沒有將產品批發給百貨商店，而是全部走直營（DTC）到消費者。

因為他想要直接接觸目標消費者，他將自己的消費者⸺這群高級知識分子、晚婚晚育、更加獨立的女性叫做「超級女孩」（super girls）。 他堅信超級女孩關注品質和健康，會願意付三倍的價錢，來買品質更好的運動服裝。因此，Lululemon在定價策略上也滿足了目標客群，同類產品定價普遍是Nike、Adidas逾兩倍。 在設計上，他希望能讓消費者不僅在做運動時穿著，連平時也能穿上街。 Lululemon瑜伽服融合高科技和美學元素，不斷解決用戶的痛點，例如採用襠部獨特無縫剪裁及三角地帶的特殊一片式剪裁設計，解決了因過於緊身，而導致下身凸出的尷尬問題。此外，Lululemon的產品還採用9種不同的面料科技，可吸汗、不易發臭、易於清洗護理，並滿足消費者在不同運動場景下的核心需求。獨特的外縫設計還可以避免皮膚擦傷，同時通過線條感凸顯女性的身形美感。此外，Lululemon的產品還結合了人體工學和感觸科學，提供更好的運動體驗，貼合輕鬆舒適。

女性曾經是Lululemon的主要消費者。2018年，Lululemon的產品中男性的佔比僅為28%。然而，進入2021年後，Lululemon男裝的增長速度達到了61%，遠高於女裝業務的37%。隨著鞋履系列、網球系列、男士高爾夫系列和游泳系列產品的推出，品牌在男裝領域的拓展邁上了一個新的台階。在Lululemon的產品中，男性消費者的消費金額通常在數千元至數萬元之間。他們喜歡Lululemon產品的原因有兩個：一是該品牌的產品好穿，二是該品牌的性價比高。

有趣的是，從研究中發現，男性開始使用Lululemon的產品更多是因為女性消費者的推薦，特別是那些每周去健身房超過1.5次的男性。這表明Lululemon在吸引男性消費者方面取得了一些成功。

2000年，Lululemon首家店開在溫哥華，在店內收取客人的反饋，以便及時更改設計。 相比於Nike、Adidas，Lululemon更加高級且低調，它不打廣告，也不請流量明星代言宣傳，卻熱衷於邀請社區權威人士做品牌大使，例如瑜伽教練、運動員、企業家、健身人士等多行業KOL，在其圈子裏為Lululemon進行宣傳推廣。 通過KOL的滲透進行「軟營銷」，商業化痕跡不明顯，效果卻十分顯著。